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“嘉陵不怕竞争!”——访中国嘉陵集团董事长兼总经理龚兵

2009-07-20 11:30:06

前言:

  2009年1月,中国嘉陵集团审时度势,对四川重庆两地市场进行了营销模式的改革试点,四川万虎商贸有限公司,替代了沿袭多年的嘉陵成都分公司,成为四川区域嘉陵摩托车代理商。

  2009年6月6日,四川万虎商贸有限公司成立暨嘉陵摩托成都示范店开业庆典仪式,在成都武候区金花镇隆重举行。

  应邀出席会议的中国嘉陵集团董事长兼总经理龚兵先生,在大会发言中对嘉陵与万虎公司的成功合作给予了高度评价,他说:“今天,中国当前首家最大、最高端的摩托车示范店——嘉陵摩托成都示范店在此落成,这充分体现了万虎公司将市场做强、做大的决心,这是嘉陵提升品牌内涵、在四川市场实现‘跨越式发展’的重要标志”。

  一个代理公司的成立何以能得到龚兵总经理的如此赞誉?龚兵总经理就嘉陵与万虎商贸公司的合作及相关问题,在百忙之中接受了记者的采访——

  记者:龚总,您好!感谢您接受我们的采访。我们注意到,四川万虎商贸作为嘉陵摩托四川总代理后,在今年前五月的试运行中,取得了骄人的业绩,这点已从刚才您的大会发言中得到了证实。这表明,以您为代表的嘉陵领导班子,对四川市场营销模式的改革是成功的。请问龚总,能将您们进行营销模式改革的初衷向我们作一下介绍吗?

  龚兵总经理:今年,中国摩托车行业的竞争,在国际金融危机的影响下将变得更加残酷和激烈,这一点是不容置疑的。在这一严峻形势下,想在中国摩托车行业做大、做强的企业,唯有重新审视和改变目前在国内市场营销上的守势地位,以创新的竞争思维和独特的营销手段,寻求新的突破和发展机遇,并通过变革传统模式,充分调动企业职工及代理商、经销商、零售商的积极性,促进生产力的发展,进一步提高市场应变能力和核心竞争力,才能创造多赢局面,迎来企业的持续健康发展。

  一直以来,四川市场就是嘉陵的大本营和根据地,其摩托车销量占嘉陵国内总销量的15%以上,和重庆市场共同构成了“占尽天时地利人和”的嘉陵摩托核心市场。

  2009年1月,为打赢川渝两地营销攻坚战,确保实现嘉陵摩托车在川渝两地销量的跨越式发展和爆发式增长,我们果断作出将川渝两地核心市场“进行扁平化、专业化整合改制”的重大战略决策,并希望以两地营销模式的改变,来拉开嘉陵摩托全国营销模式改革的帷幕。

  2009年1月5日及1月7日,嘉陵集团分别在川渝两地区域年度营销工作会上宣布,由新成立的四川万虎商贸有限公司和重庆晟甫商贸有限公司,分别取代嘉陵集团原在这两地设立的嘉陵成都分公司和嘉陵重庆办事处,行使嘉陵摩托在这两地的营销代理权。嘉陵集团原机构人员在双向选择的前提下,由新公司重新聘用上岗。

  从试运作情况来看,今年1-5月份,四川区域销量同比增长50%,其中搭载133发动机的“独狼”、“金悍”等核心产品的销售比例达60%以上。这一切充分表明,嘉陵集团营销模式的改革是正确的!嘉陵集团选择四川万虎商贸作四川总代理的决定亦是正确的!

  记者:记得2007年8月8日,刚刚上任的您在接见媒体记者时曾说过这样一句话:“合格的产品,必须通过终端的销售来实现利润。现在各企业争夺的重点都表现在终端市场,嘉陵集团完全有能力和实力,在产品研发和对终端市场的规范管理上,为终端市场提供强力的支撑。我们有决心与全体职工和经销商一道通过共同努力,做好产品,做好品牌,做好企业”。两年时间过去,不知嘉陵集团在做好产品、做好品牌、做好企业这几方面表现出了什么特点?

  龚兵总经理:嘉陵正在做三件大事,一是创新、二是产品、三是融合。我想在这三件大事中,前两件我们平时已说得很多了,这里我主要向你们介绍一下融合的问题。

  融合,我们指的是军民融合。今天在开业的嘉陵示范店里,大家已看到了我们的8X8产品,它将摩托车和坦克的技术很好的融合在一起,具有了水陆两栖的性能,可以在各种复杂路况下使用,如果四川大地震晚两年发生,我们的车子就可以空投到重灾区派上用场了。作为我国的一个换代产品,这种军民技术的融合运用,对民用摩托车的发展有很大帮助,“军”中有“民”,“民”中有“军”,这是我们军民融合的第一个典型案例;

  第二个案例就是我们的600CC大排量摩托车,嘉陵大排量有二轮,亦有三轮。600CC大排量的推出,与嘉陵进入摩托车生产30年的技术沉淀是分不开的,正是因为有了嘉陵摩托车30年的技术积累,才有了企业在大排量技术上的一个爆发。这种600CC大排量摩托车,目前在中国摩托车行业也只有嘉陵一家才能生产。嘉陵600CC是嘉陵产品的一个两轮摩托车和三轮摩托车的共用平台,两轮平台用于民用摩托车生产,三轮平台用于军用摩托车的生产,使用的就是一个发动机。

  我们在摩托车上的军民融合,不仅在全国,就是在全世界也是唯一一家。这充分表明嘉陵在摩托车生产技术上的先进性是不容置疑的,嘉陵在中国民族工业中是独步天下的。我可以自豪的讲,我们的产品完全可以与合资企业的产品媲美。

  能力创新、核心产品、军民融合——这是嘉陵“323”发展战略的三大核心,摩托车是嘉陵的主导产业,做好这一主业我们不会有丝毫的动摇,只能是将它做得更高、更强、更精而已。

  记者:对于嘉陵这样的国有企业来说,沿袭了多年的营销模式改变,想来也会遇到不少困难吧,您能向我个具体介绍一下本次营销模式改革中的一些情况吗?

  龚兵总经理:我们本次在四川市场进行营销模式的改革,当然首先更希望得到我们全体员工的理解和支持,尤其是能得到我们营销战线员工的理解和支持。我们万虎公司的很多员工都是原嘉陵成都分公司的员工,他们都是在双向选择的前提下,由新公司重新聘用上岗的。

  为什么我们要进行这一次改革?因为嘉陵必须走专业化的道路,做营销亦必须走专业化的道路,光靠管理来做营销是不行的,用生产的手段来做营销亦是不行的。

  代理商毕竟将自家性命全部交给了营销,他们已没有退路。在这样一个背景下,我们将川渝两地营销模式进行改革,肯定会在一定程度上对我们的员工带来一定的冲击。比如,现在万虎公司总经理文锋,原来是我们集团的一位中干,现在却成为了一家民营企业的职业经理人,首先他就必须转变思想观念,再也不能将本人当成嘉陵的一个处级干部了,如果他不好好工作,不做出好的成绩,就可能会被董事长淘汰,因为董事长现在就是让你去赚钱,董事会考虑的问题是投入与产出的问题,你实现不了董事会的营销目标,走人就不可避免了。

  营销改革的核心其实就是三个字——专业化。要说我们原来在四川和重庆两地的营销队伍,也是很优秀的,但是不够专业。那时我们的业务人员可能考虑得多的是个人的“小算盘”,比如在这一个市场搞不好,他们会想到有可能调到另一个市场去做,在销售公司搞不好,也有可能调回公司总部重新安排工作。而现在就不同了,他们做不好也可以回去,因为他们的人事关系还在嘉陵,但是回去已不可能再安排去做更好的工作了,只能是企业的“待岗”人员,所以,对于他们来说,现在已无任何退路了。环境要求他们必须做到两点——一是专业化,二是必须有不断的追求,其它别无选择。

  无论是从嘉陵在四川的历史进程来说,或是在四川市场的地位来说,万虎公司都肩负着嘉陵赋予的新的历史使命,我们希望并将从行动上支持万虎公司能得到超常规的发展。

  记者:我们在市场调查中高兴的看到,在成都周边地区,具体来说就是我们的028地区,嘉陵摩托车的销量已达到了全地区销量的40%,占据着这些市场的绝对优势。您认为这40%的比例会不会扩大到全省呢?换句话说,在国内很多品牌都在大举进军四川市场时,不知龚总如何看待嘉陵摩托在四川市场的表现呢?

  龚兵总经理:2007年8月8日,刚上任不久的我,在接受媒体记者采访时这样说过:“今天的嘉陵不再是中国摩托车行业最强的企业,它面临着来自方方面面的压力。但是正是因为有了这么多的压力,也才能为嘉陵带来前进的动力,使嘉陵有可能通过努力,重新步入行业领先的位置。企业发展需要持续稳定,需要自主创新。”

  根据市场分析,嘉陵的产品战略已开始向中高端、差异化方向调整。6月2日,嘉陵新厂区已正式入场勘探,新厂区的建设都会按照新的产品战略的需要全新布局,我们将不断的推出能够代表嘉陵新时期水平的产品来满足市场和用户的需求。

  近年来,中国摩托车的销售出现了“东风西渐”的新趋势。今年1—5月,全国摩托车市场总体销量下滑,但在西部地区,包括西北、西南地区的销量却在增长,可以肯定,未来几年,我国西南地区摩托车市场的竞争肯定会越来越激烈。

  西南地区,特别是四川市场,一直是我们嘉陵的根据地市场,我们具有很好的品牌优势、网络优势和资源优势。

  我们嘉陵在四川地区的目标很明确——只做第一,不做第二。当然我们亦很清楚,实现这一个目标肯定会有很大的困难。对于今年上半年的成绩一分为二的说,对为完成经营目标大家所作出的努力,我们是给予充分肯定的,但是对于增长的幅度,我们认为还没有完全达到我们的要求。据我们了解,在四川市场,我们还有很多的市场空间,而且市场的空间还很大,可以说到处都有我们可以去开拓的市场空间,但是我们却没有很好的去开拓出来。

  四川市场既然还有很大的空间,只要我们厂商齐心协力,风雨同舟,用我们的实际行动去实现爆发式的增长、跨越式的发展,在这一块嘉陵的根据地市场,是完全可以将嘉陵在028地区的主导地位扩大到全四川的。

  中国摩托车历经30年的发展,早就习惯了在各种复杂情况下的激烈竞争;嘉陵集团也经历了所有时期的复杂环境下的竞争,经历了风风雨雨,现在的激烈竞争对于嘉陵来说,也只能是算家常便饭。我们不怕竞争,因为竞争会使我们进步,会使我们充满前进的动力,一个真正的优秀企业,是应该在竞争中得到发展和成长的。

  今天,中国当前首家最大、最高端的摩托车示范店——嘉陵摩托成都示范店在此落成,这体现的岂止是万虎公司将市场做强、做大的决心,同时亦是嘉陵集团提升品牌内涵、在四川市场实现“跨越式发展”的重要标志。我真诚希望万虎公司以此为契机,借助一级平台的优势,搞好厂商的精诚合作,抢抓机遇,乘势而上,逆势而上,全面提升嘉陵在四川区域的核心竞争力,使嘉陵成为四川区域市场无可争议的第一品牌!

  记者:谢谢龚总!(熊道辉)